ایسکانیوز در مورد علل به‌وجود‌آمدن خریدهای هیجانی گزارش می‌دهد؛

چگونه در خرید جو‌گیر نشویم؟/ 10 فرمان برای جلوگیری از خالی شدن جیب!

چهارشنبه 25 اردیبهشت 1398 - 07:48
کد مطلب: 1005248
خرید

بارها و بارها اتفاق افتاده است زمان حضور در هایپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های بزرگ کالاهایی خریدیم که نیاز چندانی به آن نداشتیم و فقط به خاطر این که اصطلاحا چشممان به آن کالاها خورده خریدی غیرضروری انجام دادیم؛ مطالعات جدید دانشمندان نشان می دهد که ترفندهای جدید تجاری می تواند به مشتریان برای جلوگیری از خریدهای هیجانی کمک کند.

به گزارش گروه علم‌و‌‌فناوری ایسکانیوز، خرید ناگهانی یا هیجانی، نیمه پنهان رفتار مصرف کننده است که فروشندگان ماهر می‌توانند با استفاده از محرک‌های مختلف به آن دست یافته و میزان فروش خود را بالا ببرند. برای موفقیت بیشتر باید تمامی عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی را شناسایی و بررسی کرد.

به خریدهایی که هیچ برنامه‌ریزی‌ برای آن وجود ندارد و فقط به علل آنی انجام می‌شود اصطلاحا خرید ناگهانی، ضربانی یا هیجانی گفته می شود که در گزارش زیر به دلایل شکل‌گیری و راه‌های مقابله با این خریدها می‌پردازیم.

90 درصد مردم جو‌گیر می‌شوند

با توجه به نتایج به دست آمده مشخص شد چهار عامل اصلی موثر بر رفتار یعنی عوامل فردی، موقعیتی، مربوط به محصول و روانشناختی با رفتار خرید ناگهانی رابطه معناداری دارند و بین ابعاد مربوط به عوامل اصلی، همه آنها به جز سن، لذت از خرید، ترفیعات بازاریابی، طراحی محصول و عزت نفس با رفتار خرید ناگهانی رابطه معنی‌‌داری داشتند.

خرید ناگهانی، یک رفتار خرید بی مقدمه، ناگزیر و از لحاظ لذت‌جویی پیچیده است که در آن سرعت تصمیم خرید، از هرگونه تفکر، ملاحظات و بررسی سایر گزینه ها جلوگیری می‌کند.

رفتار خرید ناگهانی در جهان بازاریابی چالش هیجان‌انگیز به شمار می‌رود و حجم قابل توجهی از کالاهای فروخته شده در هر سال و طیف وسیعی از محصولات را در‌بر می‌گیرد. اکثر قریب به اتفاق مردم، تقریباً 90 درصد از آنان، گهگاه خریدهای ناگهانی انجام می دهند و بین 30 تا 50 درصد کل خریدها از نوع خریدهایی محسوب می‌شوند که خریداران آن را ناگهانی می‌دانند.
رفتار خرید ناگهانی در آمریکا و در برخی گروه‌های محصول تا 80 درصد از همه خریدها را به خود اختصاص داده است.



تله‌هایی برای خریداران

خریدهای ناگهانی به کسب و کارهای اینترنتی و نوپا نیز وارد شده و بسیاری از خریداران اینترنتی هم خریدهای غیرضروری انجام می‌دهند. در همین راستا محققان دانشگاه «‌میشیگان‌» روی 200 خرده فروش اصلی و عمده که کسب و کار آنلاین داشتند، مطالعه انجام دادند و از مصرف کنندگان پرسیدند چه ابزارهایی می تواند برای محدود کردن خریدهای بدون مدیریت مفید باشند.

آنها دریافتند که وب سایت های خرده فروشی به طور متوسط دارای 19 ویژگی است که می تواند خرید هیجانی را تشویق کند؛ تخفیف، رتبه‌بندی محصولات و نمایش های تعاملی که کاربران را ترغیب به خرید می‌کنند. به عنوان مثال، انتشار تصاویر کالا با حالت زوم و قابلیت چرخشی و نشان دادن جزئیات بیشتر خریداران را به خرید حتی خرید غیرضروری تشویق کند.


پنج وبسایت Chart -Macys.com، OpticsPlanet.com، Amazon.com، Newegg.com و Target.com از درجه‌بندی بالاتری بین سایر سایت‌ها برخوردار بودند و تیم مطالعاتی بیش از 30 ویژگی را در هر یک از سایت هایی که می توانست به خریدهای هیجانی کمک کند، شناسایی کرد.

«کارل موزر»، سرپرست این مطالعه و دانشجوی دکتری در دانشکده اطلاعات دانشگاه «میشیگان» می گوید: بسیاری از مصرف کنندگان با تاکتیک های بازاریابی که ممکن است آنها را در فروشگاه ها مجبور و یا ترغیب به خرید کنند، آشنا هستند؛ اما آنچه در خرید آنلاین جالب به نظر می رسد این است که خرده‌فروشان الکترونیکی اطلاعات زیادی در مورد مصرف کنندگان خود دارند؛ از قبیل زمان واقعی خرید آنها، تعداد افرادی که قبلا این کالا را خریداری کرده اند، تعداد دقیق محصولات موجود در انبار یا تعدادی از مشتریانی که این محصول را در سبد خرید خود داشته و یا هم اکنون آن را در اختیار دارند.

برخی از این اطلاعات می تواند برای مصرف کنندگان مفید باشد؛ اما همچنین می تواند موجب خرید هیجانی شود که در نهایت ممکن است برای مصرف کنندگان ارزش نداشته باشد و یا در بعضی موارد حتی ممکن است از انجام آن پشیمان شوند.

محققان دریافتند که از این 200 وب سایت خرده فروشی، 192 تای آن از روشی به عنوان «‌ویژگی نفوذ اجتماعی‌» استفاده می‌کنند؛ روش خریدی که بر اساس توصیه‌های «دیگران» انجام می‌شود.

خریداران چه می خواهند؟

در بخش دوم این مطالعه به بررسی رفتارهای مصرف کنندگان در خریدهای ناگهانی پرداختند. محققان به سراغ کسانی رفتند که بارها از طریق خریدهای آنلاین خریدهای غیربرنامه ریزی شده ای را انجام دادند. از این افراد پرسیده شد که در گذشته از این طریق چه اقلامی را خریداری کرده اند و چه راه های موفق یا ناموفقی را ربای جلوگیری از خریدهای هیجانی خود انجام داده اند.

آنها دریافتند بیشتر کالاهای خریداری شده از این روش شامل لباس، وسایل خانه ، وسایل مربوط به بچه ها ، محصولات زیبایی ، کالاهای الکترونیکی و کفش بوده است.

شرکت کنندگان همچنین از راه هایی برای کاهش خریدهای ناگهانی صحبت کردند.

شرکت کنندگان همچنین ابزارهایی را پیشنهاد کردند که آنها را تشویق کرد تا بر روی مواردی که آنها را خریداری کرده بودند، متمرکز شده و سوالاتی نظیر «آیا واقعا به این نیاز نیاز دارم » و « چطور باید از این استفاده کنم؟ » را برای خود مطرح کنند.

با این حال، رویکردهای غیرمعمول نشان می دهند که خریداران به هیچ عنوان نمی خواهند از بابت خریدهای خود شرمنده و خجالت زده باشند و یا کنترل شوند. اکثر شرکت کنندگان ابزارهایی را که نیاز به تایید دیگران برای خریدش داشته اند را نمی خواستند و یا این که آنها را مجبور کند تا خریدهای خود را به رسانه های اجتماعی ارسال کرده و با دیگران شریک شوند.

این تیم نگرانی هایی را درباره طرح های وبسایت که اولویت اهداف کسب و کار خود را بر رفاه مردم ترجیح می دهند، برجسته می کند. این شیوه ها ممکن است مردم را به انجام کارهایی که به نفع آنها نیست، مجبور سازند، روش هایی که به عنوان « الگوهای تاریک » شناخته شده اند.

محققان خاطرنشان می کنند که مداخلات برای حمایت از مصرف کنندگان بدون همکاری خرده فروشان سخت است و پیشنهاد می کنند که شفافیت بیشتر، شیوه های اخلاقی و حتی مقررات ممکن است مورد نیاز باشد.


چگونه در دام خرید‌های غیرضروری نیفتیم؟

همیشه در مورد خریدهای هیجانی این نکته را به خاطر بسپارید که کودکان کاری را دوست دارند، انجام می دهند؛ اما بزرگسالان برنامه‌ای را برای هر کاری طراحی و آن را دنبال می‌کنند.

در همین راستا محققان 10 راهکار برای این که در دام خرید هیجانی نیفتیم مطرح کرده‌اند که در زیر به آن اشاره می‌کنیم:

1. یک بودجه برای خرید در نظر بگیرید و به خود اجازه خرید کردن بیشتر از آن را ندهید.

2. هر‌از‌گاهی به خودتان اجازه خرج کردن بدهید و کلا در برابر خریدهای ضروری و کمتر ضرور مقاومت نکنید.

3. قبل از هر خریدی، یک شب صبر کنید.

4. برای خریدتان برنامه‌ریزی کنید.

5. از پیوستن به لیست‌های ایمیل یا کانال های زیاد خرید خودداری کنید.

6. در زمانی‌هایی که احساساتی هستید و حس عاطفی زیادی دارید خرید نکنید.

7. در هنگام خرید حتما یک نفر همراهتان باشد.

8. در خریدهای برنامه ریزی شده فقط مبلغ نقدی را که لازم دارید، همراه داشته باشید.

9. کالاها را مقایسه نکنید.

10. برای خرید کالای ضروری اهداف خود را در ذهن داشته باشید تا این اهداف بزرگ‌ترین مانع خریدهای ناگهانی شما شود.

انتهای پیام/

159 / 159

نظرات

1- لطفا نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.
2- نظرات حاوی مطالب توهین‌آمیز یا بی‌احترامی به اشخاص، قومیت‌ها، عقاید دیگران و مغایر با قوانین کشور منتشر نمی‌شود.
3- نظرات پس از تایید منتشر می‌شود.

ایسکاTV

اخبار پر بازدید

آخرین اخبار